你真的了解你的投资者吗？网络理财仍是小众

　　作为一个网络理财平台，你真的对你的投资者了如指掌吗？

　　不同年龄的投资者分别偏爱怎样的理财方式？对新的理财方式接受程度如何？不同年龄层和生活阶段的投资者又有着怎样不同的理财特征？投资者在哪些方面认知差？广大投资者是如何获取投资信息的，在渠道上有怎样的差别？……

　　近日，互联网金融平台爱钱进和营销大数据解决方案提供商AdMaster联合发布了《P2P互联网投资者行为调研白皮书》（下称白皮书）。调研依据爱钱进运营过程的真实需求，借助AdMaster专业的数据调研工具和50万样本库，对上述问题进行了周详的解答，并旨在剖析互联网金融平台投资者的投资行为模式，以方便更好地进行客群分析、精准营销和客户挖掘。

　　银客网总裁林恩民告诉笔者，“我们对投资者有自己的理解，但这种理解的深度没有尽头。作为一家提供互联网理财产品的互联网金融公司，用户需求因时而变，要做到不断深化对投资者的理解。”

　　惠人贷CEO李晨认为，“目标受众的明确需要建立在平台自身定位明确的基础上，明确平台自身的优势或发展方向，有益于平台在竞争中脱颖而出。”

　　80后、85后是互联网理财“金主”

　　白皮书数据显示，80后、85后正当年，是各大网络理财平台的“金主”，而90后则成为“潜力股”。

　　从年龄划分来看，成长在互联网时代的90后对于P2P理财的态度最为积极，配置显著高于传统理财方式。尽管他们当前缺少理财资金，但3-5年后将成为P2P理财的中坚力量。因此，P2P平台对于这类人群的渗透需趁早。80后、85后理财用户在传统理财和P2P理财上多点开花，且资金实力强于90后，是P2P理财需努力争取的“金主”。相比之下，35岁以上人群更偏爱银行和股票，对于P2P理财的态度比较保守。

　　此外，互联网宝类产品在各年龄层理财人群中最为普及，使用率高达76%，堪称全民理财工具。随着互联网对理财市场持续渗透，P2P理财方式也快速崛起，以38%的普及率小幅超越股票和银行定期存款，成为普及率第三高的理财方式，与排名第二的银行理财仅存在微弱差距。

　　而从信息渠道来看，尽管理财用户的阅读习惯受到新媒体强烈冲击，但财经类网站论坛对于P2P理财用户决策仍起着至关重要的作用。这一特征在30岁以上人群中尤为明显。而90后的信息渠道则更为多元，财经网站和论坛、社交媒体、搜索引擎的使用率都较高。相比之下，85后则更偏好亲友介绍P2P理财产品。

　　投资金额方面，投资金额越高的理财用户，采取的理财方式越多样化，对P2P理财的接受度和使用率也越高。10万元是P2P理财用户选择信息渠道的“分水岭”。财经类网站论坛对投资金额超过10万元的投资者有更大影响力；而对于中小额用户来说，亲友介绍相对更重要。

　　借助大数据洞察投资者偏好

　　了解投资者行为至关重要，那么，如何洞察投资者行为呢？

　　“我们需要借助大数据去更多地了解投资者的投资行为，包括倾向的投资期限、投资时段等等。在大数据的基础上分析、洞察和预测潜在投资者的偏好，并进而绘制出更生动更真实更清晰的投资者画像。”惠人贷CEO李晨认为大数据分析对于分析投资者行为作用显著。

　　金融行业因为自身和产品的特殊性，投资者与其他行业相比，具有较大的差异性。结合互联网金融行业的巨大发展潜力，依照性别和年龄来界定投资者的方式，已经被通过行为来辨别的方式所取代，行业整体进入了用户需求型。

　　那么，类似《P2P互联网投资者行为调研白皮书》这样的调查是否有必要？

　　李晨说，“这对于整个行业而言具有一定的必要性和积极意义。白皮书中的数据为同类平台未来的产品研发设计、宣传营销，甚至是发展方向都提供了一定的参考和借鉴指标。”

　　为了洞悉投资者行为，林恩民告诉笔者，“为了更精准地研究用户，我们成立了‘银客研究院’。”据介绍，研究院通过对用户身份数据和行为数据的分析，针对用户的年龄、性别、城市、渠道、交易行为等多个维度进行数据建模，建立定量用户画像，以便了解用户整体的分布。

　　除此之外，研究院也通过问卷调查、可用性测试、典型用户深度访谈、焦点小组等社会学和心理学研究方法，研究用户的深层行为动机和社会经济特点，建立定性用户画像、分析用户行为。从了解用户开始，帮助产品、运营、市场等部门优化服务。

　　获客成本直接影响平台利润

　　“在日常的运营中，获客成本是影响平台利润的一大重要因素。”李晨说，对于投资者投资行为的进一步了解，可以指导平台进行更有针对性的发展，并能够减少不必要的支出。

　　林恩民认为，对于用户的深入研究，于网络理财平台而言意义重大。平台的产品设计、运营方案、推广渠道等各方面都会受到直接影响。举个例子，比如说我们模拟出用户生命周期，那么在用户还没有流失的时候，可以针对这一群体推出一些运营方案，进行及时干预。

　　再比如，现在的获客越来越高，如何可以更精准定位平台的潜在用户群体，了解用户的认知渠道、衡量平台的重要标准、对赠送体验金的反馈等信息，我们在获客渠道上就会更精准，降低获客成本。

　　如果平台对投资者就像父母对孩子，能够做到看其行、知其意，知其意、懂其心，了解的不仅仅停留在表面，而是懂得“孩子”的内心需求，这对“孩子的成长”能够起到很大的帮助，对“亲子关系”也会起到积极的作用。

　　虽然经历了大跃进式的快速发展，不得不承认的是互联网金融理财仍是“小众理财”，并不是大额资产配置的首选，要想做到更好，成为更多投资者的选择，就需要不断分析投资者需求、满足需求并在此基础上创新创造新需求。（文/陈莉）