2015年建材家居行业活动将何去何从？

□苏弼坤

建材家居行业2015年活动到底做还是不做？建材家居行业的活动越来越频繁，“没有促销就不卖货，没有客户；有促销就卖得好，就会有客户”的现象比比皆是。那么，是什么导致市场出现这种奇怪的现象呢？非活动时期的客户都去哪儿了？2015年的促销活动将何去何从？近日，浙江国际商城商管公司总经理孙维接受了笔者的专访，并谈了自己的看法。

2015年建材促销的分水岭

孙维介绍，首先，2015年建材家居的促销活动肯定会越来越频繁。现在做联盟、做活动的越来越多，以前打电话，有100人答应来，最后来的只有80人。现在送100张卡之后，来现场的可能只有60~70个人，可以看出来活动现场的人正逐渐变少。整体的一个大趋势，是今年的活动不会像去年那样快速增多。虽然这样的需求还是有的，但是不会像2014年那么多那么疯狂，经销商会更加理性。

其次，客户越来越分流了。据统计，2013年、2014年这两年与2012年最大的区别是2013年以后，促销变得越来越频繁，2015年将会更加频繁。在这种促销频繁的背景下，单次活动聚客的能力就会下降，活动人气也不像以前那么高。

最后，建材家居的促销渠道更加多元化，从门店到网络，到家装公司，到建材的精装工程，到朋友的推荐，甚至联盟会、砍价会这种门店的聚客活动经常会有。

2014年的单场活动已经不如2013年，但是市场刚性需求还是有的， 2015年也一样，只不过活动的效果会两极分化得更为明显，要么做得很好，要么做得很差，这个是由活动全局的多个环节、多个因素决定的。

把握客户需求突破促销瓶颈

孙维说，以前做一场活动可以让业绩暴增，现在指望一场活动去引爆，显然不现实。如果只做活动，而不去关注消费者的满意度、需求的话，活动的投入产出比将会越来越低。

联盟活动是一种很好的销售创新模式，确实帮了一大批经销商，实现了销售突破，但今天，有些联盟活动已经开始违反这种需求的本质。

“联盟都是卖卡把客户邀约到活动现场，然后通过现场的优惠吸引消费者购买，但是在这个过程中我们发现，联盟仅仅是在关注一批‘占到便宜’的消费者，但是消费者的其他需求呢？客户在联盟活动之后越来越理性，越来越挑剔，他们发现，联盟活动现场能给的优惠力度，平时也能给，为什么要参加你的联盟活动？”孙维说，“所以我们要去破解联盟这种混乱的局面，最后还是要回归到客户的需求本质上，回归到产品的销售层面，回归到销售的服务层面。客户已经理解了自己的需求，觉得我们的东西不错，才会向别人介绍，在良好口碑的基础上，我们在卖场里面进行放价，客户才会觉得物超所值。”

“如果说我们脱离了产品本身的销售，只是说我们去卖它，去做活动，客户一进门，导购就推荐活动，连产品是什么、客户需求是什么等都不清楚，业绩上升是不可能维持的。”孙维说，2015年，活动还是会有的，但是它的内容将更加丰富，形式将更加多样，效果将更加精准，不需要太多，一年2~3次就够了。

门庭若市从人性化管理开始

对于如何维持建材市场的“门庭若市”，孙维说：“在市场上，我们经常讲的一句话是，做家居建材这门生意，如果每一次都通过促销来看投入产出比，只是围绕收益来做的话，最后的结果将会是消费者越来越反感。”

“要改变这种状态，就是我们不把‘促销’当成生意，而是把它看做实现我们管理的一种手段。其间，我们更应该关注员工的状态，员工为什么要跟我们长期、有战斗力地向前冲？员工跟着经销商一起，首先他看重店面的前景，看重店面的发展，看重经销商的人格魅力。”孙维说。

而对于新进的销售人员来说，有人带他，也有人帮助他，他们工作的发展方向才清晰。在这种情况下，他们的工作也就积极。如果忽略了这些员工的成长，忽略这些管理的基本功，而一味地做活动，到头来员工很疲惫，消费者很麻木，最后人员的状态就是“没有促销就不卖货，有促销就卖得好”。

“所以我们最终还是要回归到如何去经营店面的问题上，而不是将重点放在经营促销上。”孙维说。

员工更需要精神奖励

“有的人说，活动做得太多，销量是上去了，但是怎么一直感觉赚不到钱？”孙维说，家居建材行业中有这种现象，很多老板一做促销就有业绩，但是没利润。为什么？因为一做促销，给员工的奖励很多，队伍之间的PK使得员工很有活力，但是如果没有促销活动，奖励该给多少呢？许多老板在这方面会比较迷惑。

如果没有薪酬的规划，没有利润的规划，没有奖励的规划，如果只是老板开心就多奖励，不开心就少奖励，时间一长，这种情况表现出来便是：没有奖励员工就没有动力！

“出现这种情况，我们该怎么解决呢？答案就像刚才说的，老板应该把促销放在经营管理的角度去思考，合理地制定激励政策，不光是物质奖励，更重要的是精神激励，把这两方面做好了，你会发现员工正在慢慢地向你所希望的那样发展。”孙维说。

“活动的问题解决了，那么我们又该如何进行宣传推广，让更多的消费者知晓并参与我们的活动呢？”孙维说，2015年浙江国际商城将用实际行动向市民展示，希望更多的人关注浙江国际商城。