莫把营销当推销

高圆圆

保险，在全面建设小康社会及构建和谐社会的进程中，越来越发挥着经济“助推器”和社会“稳定器”作用。以顾客需求为营销内容的营销活动，使保险业进入了崭新的发展阶段。

但现实生活中，一些业务人员误把保险营销与推销混为一谈。保险营销员究竟是营销还是推销的问题日趋明显。营销专家告诉我们：推销是以把产品销售出去为最终目，而营销主要是服务，以留住客户和让客户满意为最终目。不要把营销观念树立成推销观念、不要把获取短期利润当成实现企业长期经营的观念才是正确的营销观。

营销观是否正确，请看例子，例如，以险种的生产和销售为中心的推销观念。现在，大多数保险公司均是采用以险种的生产和销售为中心的观念，这种观念注重的仍然是险种和利润，不注重保户的利益和社会利益。再例如，通过获取短期利润来实现企业的长期经营的观念。目前，保险公司发行佣金实行首期业务佣金和续期业务佣金相结合的方式。首期业务佣金较高，通常为保费的30%~40%，续期佣金则逐年递减，一般支取3年~5年。这样的激励制度使得代理人只重视展业和初期佣金收入而忽视了后期的回访，诱发代理人的短期行为和道德风险。强行推销只会引起保户的反感，从而影响营销效果。

这种营销观念是否正确？保险营销员究竟是营销还是推销？这样的保险营销观对保险的自身发展有益吗？

营销不是卖东西，也不是促销、做广告；营销不是一个人的事情，也不是一个部门的事情，而是所有部门、从上到下所有员工的事。要想做成功的营销，为企业赢利，就一定要制定科学的营销战略，实行系统的营销策略。要想把公司做大做强，就应该坚持以顾客需求为中心的原则，了解顾客的需求，并以此为依据，为顾客寻找产品。