科技促进营销 中小企业用搜索引擎破解生存困局

　　仅靠传统的营销方式已远远不能适应当前的市场需求，营销思路必须打开，顺应信息技术和互联网发展趋势，运用新技术、新手段做大市场增量。调查显示，到去年底已有42.1%的中小企业利用互联网进行过营销或销售，使用新兴网络营销方式“搜索引擎营销”的比例为16.4%

　　在国内创业板上市的200多家企业中，超过40%的企业都选择了百度推广作为重要的营销手段，搜索营销已经成为这些上市企业成长期实现快速发展的重要方式

　　近期，多家主流媒体报道以浙江、广东企业为代表的不少中小企业关门大吉，并由此延伸出中小企业迎来新一轮“倒闭潮”的疑虑。全国工商联针对17省市中小企业的大调研显示，当前中小企业面临的困难超过2008年金融危机期间。尽管有关部门日前已对此作出澄清，但是中小企业生存困难却是个不争的事实。

　　根据国家工信部日前出台的统计数据，今年前两个月，规模以上中小企业亏损面达15.8%，同期增长0.3%，亏损额度增长率高达22.3%。而规模以下的小企业，亏损情况可能更加严重。

　　我国中小企业是经济发展的重要引擎，对国内GDP的贡献率达65%，创造的就业机会达到80%，但是，中小企业发展难也一直是困扰我国经济实现转型升级的关键因素。

　　一方面，缺乏正常融资渠道、上游能源原材料大幅攀升、用工、融资等成本不断增加；另一方面，市场销售渠道拓展难，传统媒体广告费用高昂，这都让目前中国的中小企业发展举步维艰。面对困境，中小企业出路在哪里？

　　客观地说，融资难和成本上升一直是中小企业面临的老问题，并非今天才出现。事实上，我们应该更多关注中小企业的发展问题，帮助他们找到市场找到客户，才是应对这些老问题的根本出路。

　　当“节流”困难的时候，企业惟一的出路就是“开源”。尤其是中小企业，在大环境已经发生剧烈变化的情况下，创新市场开拓方式，低投入高效率地迅速扩大销售规模，获得更多客户和市场份额，才是现在最迫切需要解决的问题。

　　传统的营销方式一是靠大量广告资金投入，在很多传统媒体动辄亿元级别的“标王”面前，资金实力都欠缺的大量中小企业要想拓展市场，很多时候只能靠业务人员两条腿，如建材供应商的业务员们每天辛苦地奔波于各个建筑项目工地之间，了解需求、跟进需求，还需要承担客户最终不选择的风险。

　　事实上，在如今兴起的“百度推广”等网络营销模式以前，中小企业要想把市场拓展到全国，一方面没有几家中小企业承担得起像电视等传统媒体高昂的广告费，另一方面也没有其他经济有效的手段。

　　仅靠传统的营销方式已远远不能适应当前的市场需求，营销思路必须打开，顺应信息技术和互联网发展趋势，运用新技术、新手段做大市场增量。中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《2010年中国中小企业网络营销使用状况调查报告》为我们提供了另外一种思路。调查显示，到去年底已有42.1%的中小企业利用互联网进行过营销或销售，使用新兴网络营销方式“搜索引擎营销”的比例为16.4%。

　　无论是主动还是被动，这些中小企业都不约而同地将互联网当作了拓展新的销售渠道和更多市场机会的突破口。根据CNNIC调查，目前中国中小企业中电脑和互联网的普及率其实已经达到了一个很高的水平，截至2010年末，中国有法人资格的中小企业（不含个体工商户）接入互联网的达92.7%。为网络营销的开展已经夯实了硬件基础。

　　笔者看到一组调查数据显示，在国内创业板上市的200多家企业中，超过40%的企业都选择了百度推广作为重要的营销手段，搜索营销已经成为这些上市企业成长期实现快速发展的重要方式。

　　目前，我国网民人数超过4.8亿，搜索引擎则成为互联网第一应用。搜索引擎的飞速发展，一方面为广大网民提供了获取信息的便捷途径，另一方面，也汇聚了网民的商业需求，为中小企业更敏锐地把握市场变化、洞悉消费者需求提供了可靠依据，进而成为有别于传统营销方式的企业创新推广平台。

　　对资金并不宽裕的中小企业来说，按点击付费的搜索营销可以“花小钱办大事”。更为重要的是搜索引擎给企业带来的客户都是真实的、有实际需求的客户，它体现出的精准营销的特点，是传统营销方式不可比拟的。搜索营销等网络营销方式使中小企业“低成本高效益的市场推广”梦想成为现实，帮助中小企业快速成长。

　　除了搜索引擎营销，还有邮件营销、论坛推广、微博营销等等，只要运用得当，都能成为中小企业跨越传统营销困局的“杀手锏”。

　　尽管如此，网络营销也不是一本万利、包治百病的灵药仙丹。CNNIC此次调查表明，很多中小企业网络营销只是单单停留在“建网站”层面，网站建成后的维护、推广严重脱节，缺乏专业人才、资金投入等原因导致营销效果并不理想。

　　中国互联网络信息中心研究部主任刘冰指出，建站和开展搜索营销只是企业网络营销的开始，企业需要重视网站运营、在线销售团队培养、网络销售体系建设等方面的建设和发展，才能取得理想的效果。

　　企业网站必须具备良好的营销功能，能够带来客流量才能够满足企业对网站营销的需求，企业上网不是摆设，而是要从中获得效益。网站设计不能只求美观，盲目攀比，而是要根据企业经营的需要，构造适合自身特点的上网计划和模式，通过专业的团队进行管理、推广，以最小的投入换取最大的回报。

　　这就需要企业掌握好网络营销的关键点。很多中小企业也早已意识到了互联网带来的机遇，但是苦于受人才技术的制约，网络营销做得力不从心。面对这种对专业人才巨大需求的现象，在今年的全国两会上，就有代表提出，“应以政府主导、部门联动、企业主体、市场运作的方式，加强城乡信息化、网络化建设，提升中小企业搜索营销水平，大力培养基层互联网营销推广人才”。

　　一方面，政府在中小企业利用互联网转型升级过程中，需要提供政策引导和扶持，另一方面，力量单薄的中小企业必须借力，善于借助和利用各种创新的互联网工具和平台。

　　比如搜索营销由于技术含量较高，大的搜索运营商为中小企业提供的搜索营销服务，一般都是一揽子营销解决方案，实行的是一对一的保姆式服务，企业要善于抓住这样的机会，培养出自身的专业网络营销团队，同时，善于借助利用搜索运营商提供的多种工具，像网络热点分析工具、网站流量统计软件等。有效运用这些工具，对于企业随时观察市场变化，总结网络营销效果，找出最适合自身企业发展的网络营销模式都具有重要意义。

　　反观市场，在不利市场环境下保持高速发展的中小企业都有自己的独门绝技，但销售做好、生意滚滚来是他们最大的共性。在靠融资扩张、压缩成本无望的当下，中小企业更应精精耕细作，拓展新的营销方式，让忽略的营销工作不再被忽视，销售额才能持续增长。这也是中小企业走出目前困境的根本之法。

　　目前我国中小企业规模已经达到4000多万家，成为了我国经济平稳较快增长的重要保障。为了加速中小企业的发展，“十二五”规划特别提出新一代信息技术产业将作为新的五年规划期间七大战略性新兴产业之首，并将改变经济增长模式、加速电子商务战略发展作为了其中一项重要的内容。

　　在此情况下，科技已经不只是第一生产力，更扮演起了市场营销的创新驱动力角色。“尽管我国已经出台了推动城镇化进程和加强区域经济合作等相关政策规划，但是受各地区域经济发展不平衡的影响，资源供给和消费需求之间的断层依旧存在。要解决这些问题，除了要打破制约区域经济发展的体制机制障碍外，借助互联网等高科技手段来进行资源的优化配置，无疑是一个值得重点探索的方向。”有业内专家强调。